12ways美导下店三步曲

12ways

beauty mange handbook

前言

亲爱的美导老师们：

          现在！我们共处一堂！并不是为了表现自我个性上的优越！

     我们之所以来到这里，是因为我们希望通过学习，让每一个人在工作中表现更加优秀，因此，我们需要更大的发展空间，所以我们要接受严格的训练!

　　  我们知道：100%的投入决定100%的收获！

    请将手机暂时关闭或打到振动档，（现在给大家10秒钟时间……）

    请自觉维护课堂公德，不要随意走动、不要故意喧哗，每隔一个半小时左右，我们都有一次课间休息。

    请大家以积极的心态参与本次课程的学习，我们最终能学到多少，将取于我们自己主动参与或配合的程度；

目录

美导的角色

下店三步曲

下店前

下店中

下店后

细节决定成败

『1』美导的角色

“美容导师” ＆“导购员”的区别？

“美容导师”不是流动的营业员！

不要做只会下店卖产品的美导

1、请记住：你不是一名导购员，你是公司与终端之间的纽带，是产品知识的传播者，是销售促进的带动者；

2、你是导购员心中的榜样；

3、师者：传道、授业、解惑也；

是“授人以鱼”？还是“授人以渔”？

A：自己要具备捕鱼的技能（产品知识、销售知识、专业知识等）。

B：把捕渔的技术、技能传递给更多的人。

C：从而获得更先进的方法和技巧。

1、不要成为妄想的巨人、实践的侏儒。

2、穷则变、变则通。

 下店三步曲

『2』美导下店“三步曲”—了解店家

不打无准备的仗、明确下店目的。

应该先做哪些了解？

下店前、下店中、下店后

店老板、店员工、上柜时间、月销量、主要品牌、同类竞品、消费群、店面位置……

列出题纲，把你要办的事情提前写在一个本子上面。

提前了解店家会有两种结果：一种是好信息，一种是不好的信息，请问你要哪一个？

掌握有效信息，不要做“小马过河”，水深水浅，自己一试便知。

你的态度决定了店家对你的认可及评价。

下店前

『2』美导下店“三步曲”—电话预约

美导下店家之前一般都会和店家负责人电话沟通的，所以打电话的内容和方法就显得很关键了。

电话预约

内容

1、到店目的：培训、促销、处理疑议….

2、到店时间：几月几日、上午、下午….

3、了解需求：产品销售的情况、原因….

4、提出针对性方案：你能为店带来什么价值

方法

1、三分钟之内讲清楚：语言简洁、明了

2、分条程序：主次分明、有先有后

3、多用数字：内容精确、避免含糊

4、使用专业述语：专业的表达使沟通无障碍

5、采有短段式解说：（先说结果或结论、再说

过程或原 因、最后提示或说明）

打电话的一些礼仪

1、择时通话：（早7：00前、晚8：00后不要因公事打别人家里电话，注意“内外有别”）。

2、择效通话：（周一刚上班、和周五快下班时如果不是很着的事情，不要在这个时候打电话，选择工作效率较高的时候打电话）。

3、三分钟原则：（讲话主次分明、语言清晰）。

4、打错电话要道歉：（主动道歉是有教养的表现）

接电话的一些礼仪

铃响不过三声

自报家门

掉线要及时回拨

代接电话要诚恳

下店中

『2』美导下店“三步曲”—下店中

守时守信（如果车程是在四个小时之内的，最好是上午到达店家）

自我介绍

说明目的

查看陈列

查看卫生

查看库存

查看档案

了解反馈

及时补货

针对培训

了解店中同类竞品、热销品牌、主推品牌信息

A：十二味同竞品间有何差异？（如经典爱心、百草集等）

B、店里热卖的品牌是哪些？原因是什么？（如促销、买赠、换购等，日销量占总销量的比例）。

C、了解店里的主推品牌！（一个新品牌的销量往往是和店家能否主动推荐有直接的关系）。

D、了解店家的其它产品性质、功效、价格等，不仅能销售我们的产品还能带动店家其它产品的销售。

了解店里的营业员情况，以点带面。

最有影响力的人往往会带给你意想不到收获。

著名的“蝴蝶效应”。

著名的“皮格马利翁效应”。

没有卖不出去的商品，只有卖不出去的商品的人。

做事先做人

请相信，销售是人的一种本能，关键是愿不愿意。

销售是一种分享，是一门艺术而不是靠小聪明。

热情、主动是达成销售的前提条件。

销售四字经典：信、愿、行、证。

成人和孩子最大的不同之处就是，成人是做该做事情，而孩子是做想做的事情。

脸要笑、嘴要甜、手脚要勤快！

要想教人，首先正已，你是企业的形象、是导购的榜样！

身教胜于言传，说十次不如做一次。

言谈举止皆有信念（对产品的爱，不只是停留在语言上）

提出合理化建议（如产品的陈列、店员的激励、货品的积压等）

我们对自己服务的企业充满自信！

对我们的产品充满自信！

对自己的能力充满自信！

对自己的同事充满自信！

对自己的未来充满自信！

行动是最有说服力的！

我们需要用行动去证明自己的存在，证明自己的价值；

我们需要用行动去真正的关怀我们的客户；

我们需要用行动去完成我们的目标。

下店后

『3』美导下店“三步曲”—下店后

即定目标完成与否？

终端市场信息反馈与汇兑？

本次下店遇到了什么问题？

本次下店有哪方面做得不足？

本次下店学到了什么？

本次下店你有什么收获？

有哪些事事情你还可以改进？

同事是老师；

上级是老师；

顾客是老师；

竞争对手是老师

学习不但是一种心态，更应该是我们的一种生活方式。

你一定要知道的三件事情：

蹲得越低，才能跳得越高 

你想爬多高，你的功夫就得下多深

你明天的生活状态是由今天的决定的

唯有心态解决了，你才会感觉到自己的存在；

唯有心态解决了，你才会感觉到生活与工作的快乐；

唯有心态解决了，你才会感觉到我所作的一切都是理所当然。

细节决定成败

『4』细节决定成败

礼仪是一个人修养与素质的外在体现。

礼：敬人也，礼多人不怪，尊重别人。

仪：仪式也，敬人的一种表现形式。

摆正位置：

  1、做什么像什么，在家里你是兄长是孩子；在公司你是上级还是下级；在学校你是老师还是学生；位置摆不正就会出现问题。

  2、多换位思考。

端正态度：

   1、接受对方，善解人意，不要过多的判断事非。

     （闻道有先后、述业有专攻）

   2、不要拿别人折磨自己，也不要拿自己折磨别人。

     （哪个背后无人说，谁个背后不说人？）

言有心生：

   1、说什么内容：想清楚、列题纲、思路清晰。

   2、如何说：细语柔声、吐字清楚、避免大声喧哗（有理不在声高）

   3、善于互动： 产生良性反馈，爱听、会意、认同、赞美等。

   4、尊重对方：眼里有活、心里有人。

   十不原则：（良言一句三冬暖，恶语一句六月寒）

讲话时不随意打断对方

不要随意补充对方

不要随意质疑店里的其它品牌

不要谈公司折扣的事情

不要谈其它品牌的事情

不说店家进货价钱等

不承诺给店员以折扣价带产品

不传递消极、不利于工作的语言

不讲不利于团结的语言

不讲公司内部的事情

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