保险销售培训课件：什么情况下客户会再次购买保险7页.ppt
什么情况下客户会再次购买保险
1、家庭生命周期的变化
不同的家庭的生命周期,保险的需求重点不同,业务员应分析家庭发展的不同阶段,确定每一阶段的不同重点,掌握不同阶段保险需求倾向,准确地切入客户的购买点,推销有针对性的险种.
2、对已购保障认识的变化
已购买部分险种的客户,对保险有了初步认识,随着业务员的不断引导,对保险的认识有了加深,逐步由感性转向理性,感到已购买的险种只能保障部分风险,还有很多家庭风险需购买新的保险来增加保障.
3、对业务员信任的变化
客户购买保险后,业务员售后服务的品质,决定了客户对业务员的信任度;业务员优质、全面的售后服务，加深了客户对业务员的信任，客户会把家庭更多的保障、理财规划交给业务员，再次购买保单。
4、对新险种的需求变化
随着公司新险种的不断推出，每个新险种都有自己的市场定位，创造新的需求层面，满足特定顾客群一定层面的保险需求，形成新的业务发展点，业务员应把握新险种的卖点，不断向客户引导新的需求。
5、财务状况好转的变化
客户的财务状况发生变化会产生新的保险需求。财务状况的好转，有经济能力重新购买保险，会考虑更多的层面的保险，产生更大的保障需求、发生由基本保障向更高层次保障的转变。
6、客户环境因素的变化
新的环境会产生新的风险，客户的工作、生活环境发生变化，会产生新的保险需求，业务员应动态地掌握客户环境的变化，帮助客户分析环境变化引起的风险因素，增加客户的风险危机感，创造促成签单机会。
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