销售人员如何拥有更好的个人魅力

销售人员如何拥有更好的个人魅力

销售人员如何拥有更好的个人魅力。在这一期的科恩快打理，我们一起分析一位叫张鹏的小伙伴拜访客户实战案例。张鹏在信中说，帅哥你好，我是做装修业务的，有个问题需要你帮忙解惑下。有个国企公司刚刚租了一个八百平写字楼，客户是个中年人，职位是个主任。我打电话过去说，希望参与一下装修工作，所以说现在还没确定装修的事情，目前不需要等确定了以后再说。话。没说几句，就把电话挂了。第二天我跑到他们的楼下发信息给这个主任，说，我在楼下希望能上门去拜访一下。没想到主任回短信。

他说等他一会，他自己下来，等了一会，这个主任就下来了。在大楼的门口，我给他递了一根富人王嫣，他们要他说他有自己的烟，然后呢，掏了一包中华烟出来。他的烟比我的烟贵多，他比我的烟贵一倍。然后我们就一起抽烟聊了一下，他问那你们公司的资质是几级的，我都是二级的。他说他们公司的装修工程要求必须是一级资质的公司才能承包。我说这没有问题啊，我可以挂靠一个一级资质的公司去参与啊。这个主任最后笑了笑说，你好实在，我说现在都是这样了，很多公司的资质都不够，都是这样操作的。最后呢我给他介绍了我们公司的政策，说事成之后会给他返百分之五的回扣。他呢没有活跃。

剩下的时间就是闲扯，你是哪里人啊，有什么爱好之类的，已经抽完了。主任说我到时候通知你，我说行，那到时候我们再坐下来详谈，还请主任你呢多多帮忙支持。

过了两天，我电话联系约他一起出来坐坐我们公司的领导呢，也想认识他一下。在电话里啊，这个主任回绝了，我说没时间，又过了两天，我再打电话给这个主任，他就不接电话了，直接把我电话挂掉。帅哥，我觉得可能是我给他的印象不够好，让这个主任没有想帮我的想法。我们公司领导每次安排我的销售工作，就是让我单独去拜访客户，然后在交谈中去约客户出来谈。假设把客户约出来之后呢，我的领导就会和我一起去谈。一般呢我们都是这样固定的销售模式。是的哥，我觉得约客户出来真的很需要销售员魅力，我觉得我自己没有这样的魅力。我电话约客户出来或上门去约客户出来的时候。

常常感觉力不从心，客户一般都不出来，这个装修业务不像你们项目性销售需要几天时间内就要把客户负责人约出来谈谈合作。要不呢就没戏了。余额客户出来需要销售员有足够的魅力才能实现。这魅力究竟是什么样的魅力，需要修炼，哪些素质才能达到这样的魅力？请色哥指导解惑一下，非常感谢。首先对张鹏这位听友说，你辛苦了，然后呢，再评价张鹏的这次客户拜访。可以说这次拜访的结果，从文字描述来看，张鹏呢把菜鸟机销售员容易犯的错误都犯了。

从文字里我们能体会到张鹏的努力和渴望，想奋斗成功，但有没有更好的工作方法？这个从销售的角度上讲，给张鹏的做一些建议。人之所以有魅力能吸引他人，不是因为我们有诚意，而是因为相对于他人来说，我更有价值。价值的大小决定了吸引力的强弱，这是错不了的。一个人如果在他人眼里价值过低或没价值，那么这个人相对于他人就没有吸引力。从这个案例中，张同学去见客户，递交了二十四块钱一包的芙蓉王时间，客户拒绝收，但却自己掏了一包四十五块钱一包的中华烟抽。这是赤裸裸的打脸。

从这点上就可以判断出，张同学这次拜访基本上是失败的。二十四块一包的复制文件是普通的市民出的，在商场里奋斗的人呢，基本上都是买中华烟啊，输烟四十五块钱，四十块钱以上的姜盐起步的。所以呢客户从张同学拿出二十四块钱一包的芙蓉王烟。

客户初步判断张同学是没多大价值的。当然了，单单从你的烟没有他的烟好来判断你的价值不高仅仅是一个方面。另一个方面，见面不超过两三分钟，这个张同学呢就和客户主任谈回扣，向主任强烈的推销业务。

但是现在的国人啊几乎人人都厌烦，被推销人都不熟悉。你跟他谈回扣，你说他信你还是不相信你。

第一次见你的面，你说什么他就信的话，那他不就是个傻子吗？交浅延伸是商场交际的机会，所以张同学物质上显示比客户的物资实力低，言谈举止呢又充满了强烈的推销味道。所以客户产生了怕麻烦，怕和你交往，你尝尝他这个念头。所以客户抽完烟就走了，而且打电话再学客户的时候，客户就不出来了。做销售最重要的一点是销售员要打造自己的价值，有价值才能吸引客户对我们的关注，才有客户和我们谈的机会。

销售人员的价值从哪几个方面塑造呢？帅哥认为最好可以从下面四个方向去塑造。第一，我们公司的优势。假如说我是可口可乐公司的销售员，那么在客户眼里，可口可乐的销售人员现在比公司的销售员要有价值的多。所以我们销售人员一定要包装自己的企业，摧毁自己的企业。

你把企业吹嘘的越高大上地位呢就相应的水涨船高给别人感觉唉，在一个大企业出来肯定素养素质都很高。一般的实战里面，我们销售员都会催自己的企业是中国规模最大的，是产品质量最好的是历史最为悠久的等等等。这样去吹嘘自己的企业。

销售员价值的打造。第二点，销售员还要提炼产品给客户带去的最大好处。

客户和我们在一起，最终的理由还是他有产品的需求啊，我们有产品，否则客户没有产品需求，我们也不会去找客户。我们的产品如果说确实能给客户带来很大的好处，那么在客户眼里产品有价值，你的销售员也就有相应的价值。如同媒婆，如果媒婆真的能帮人配上一段好姻缘，那么他还是受人敬仰的。所以我们销售员一定要对自己的产品进行包装，客户觉得你的产品好，我们的人就相应的好。这爱屋及乌。当年帅哥卖水泵的时候，一般市场卖的话三千块钱一台，我大概卖了两万七一台，价格翻了几倍。那我就是拼命的吹啊，我的产品有时候说好，当时给客户举的例子是一般的泵用上半年一年就要换轴承啊，给轴承的加些黄油和桥去做维护。

我说我这蹦六年你才需要换，才需要加黄油。因为国内的周晨寿命是五千个小时，而我的寿命呢是十万个小时。这样吹自己的产品，客户对产品感兴趣了，也就自然对我们人感兴趣了。这是我们打造销售员价值的第二点，让我们的产品有魅力。客户喜欢我们的产品啊，喜欢我们的产。

打造销售员价值的第三点是包装。我们销售员的人，让我们销售员看起来像一个成功人士。这个有一次去一所大学里面去谈生意，就直接吹牛说自己有个同学在市教委现在想借助同学在市教委的关系做做教育口的生理。因为大学呢就属于这个教育，所以我又向客户做了暗示。虽然说你是我的客户，我是有点求你的味道，但是我的同学是你的上级主管部门能掐住你的，这样的话就显得我们来头不小，是有势力的人。这样的话就给客户一点想象力，客户呢一般就不会对我们太过于生硬，太过于拒绝。因为他想万一是真的呢，如果得罪我们，对他的势头不就不利了吗？所以呢有时候适当的吹嘘也是销售员必须。

你要去做的事情。

打造自己价值的第四点，我们的销售员要策划我们做的事情，能引起客户的好感，或者能引起客户的价值感。

在这个。

案例当中，客户判断张同学没价值，是因为张同学带的烟是芙蓉王烟啊，客户抽的是中华烟，客户抽的烟比张同学带的跑械物的烟要贵一倍。客户想我都抽四十五块钱一包，你才抽二十块钱一包的烟。你抽的烟还没我抽的贵，说明你的实力还没有我大，我凭什么要把生意给一个比自己实力还小的人去做。通过这个香烟，客户判断出你公司或你的人是没有实力的。所以销售人员再穷，也要包装自己。大约在一九九七年，我有个同学去沈阳销售水泵，当时我们觉得他很老实本分，不太适合做销售。但是没想到一年之后他回公司述职，他的业绩是全公司的前六名，非常好。后来我们就问他什么原因啊？

他说他也不擅长和别人推销，也没学过这个推销姿势，他就用了土办法买中华烟。那是九七年，他见客户就给客户送两条中华烟，所以说他是纯粹的用中华烟去开道，见个客户。如果觉得客户有需求，第二次见面，他两条正方形一胜，结果他所到之处所向披靡。客户就觉得哎这个家伙又年轻又有实力，和他合作是没错的。所以呢我这个同学就靠见客户就剩两条中华烟，也打出了一个灿烂的天地。所以销售人员一定要擅长包装自己，也包装自己的事。如果说你自己包装像个成功人士，但是你一出手很抠门，那大家还是知道你没有实力。所以第三点是包装自己看着像个成功人士。第四点他要策划我们的行动，我们的行动也要和我们包装出来的自己要匹配。

所以说我们的出手要大方，客户在不知道我们的真正实力之前，想了解判断我们的实力只能从我们的外观穿着打扮开什么车，抽什么烟，用什么手机，是不是感受到有自信等等。从这些外向上面来判断的。所以销售员见客户切不可随意，一定要精心包装，用心准备让自己看起来上档次，这样才能给客户呢有一个好的第一印象。喜马拉雅的小伙伴们，哪怕是菜鸟叽的销售员，如果说能用心的提炼自己公司自己产品带给客户的独特好处，并且把这个好处宣传清晰明白，能用心去包装自己，让自己看起来像个成功人士。再加上我们精心包装自己的言谈举止行为。

如果我们能做到上面说的四点，哪怕是初次拜访客户，都会让客户眼前一亮。觉得我们卓尔不凡有合作的价值，从而不战而去了。